Обсуждение сервисного консультанта | Маржа, маржа везде!

Прибыльность – деликатная тема в любом бизнесе. Многие люди спрашивают, насколько прибыльна индустрия ремонта автомобилей в эпоху YouTube и информации для всех.

Ответ, как подтвердит большинство владельцев бизнеса, настолько скрыт в мутных водах операций и раскрытия информации, что на индивидуальном уровне трудно сказать. В условиях растущей экономики магазины могут быстро зарабатывать деньги, а могут и разориться.

Как автор услуг, я держу руку на пульсе способности моего магазина приносить прибыль. Я собираюсь пойти на риск и сказать, что моя работа даже более важна в структуре прибыльности, чем парни, которые крутят гаечные ключи.

Я знаю, что каждый механик, читающий это, только что громко вздохнул, вскочил в дерьмо, щелкнул пальцами и заорал:"О нет, он не .”

Будьте уверены, я не настолько большой нарцисс, чтобы думать, что механика не является ключевым ресурсом в прибыльности моего магазина. Они являются средствами производства и несут ответственность за предоставление услуг, за которые клиенты фактически платят. При этом вы можете предпринять шаги, чтобы оградить свой магазин от плохой работы механика.

Деньги, которые вы можете получить или потерять на механике, ничто по сравнению с деньгами, которые вы заработаете или потеряете на авторе услуг.

За свою карьеру я сыграл несколько ролей. Я начал специально в автомобильной промышленности в качестве продавца шин. Я не был служебным писателем; Я занимался продажами. Моя работа заключалась в том, чтобы заставить клиента открыть свой кошелек, и не более того.

Я также получал прямые комиссионные, что означает, что моя зарплата напрямую зависела от того, насколько я был прибыльным. Внезапно я стал финансовым директором компании. Я не получил модного звания или каких-либо корпоративных привилегий. Это произошло по умолчанию.

Если бы я этого не сделал, моя зарплата оказалась бы во власти любой неудачи, случившейся после меня.

Недопустимо.

Деньги в банке

Продажи так же важны для магазина, как и сама работа. Это механизм для помещения наличных в кассу. Неважно, составляет ли ваш ежемесячный доход 10 000 долларов или 1 000 000 долларов. Закрытие продаж и поворот гаечных ключей не кладет деньги в банк, а только в кассу.

Никогда не забывайте, что деньги в кассе еще могут уйти из нее до того, как попадут на ваш банковский счет. В конце концов, у вас есть счета для оплаты. Финансисты называют это накладными расходами. Я называю это возможностью.

Вот секрет прибыльности с моей точки зрения:деньги не делаются, когда вы продаете. Деньги зарабатываются, когда вы покупаете.

Здесь я нахожусь в своей зоне. Это то, ради чего я встаю каждое утро. Я умею использовать маржу. Это игра, в которую я очень люблю играть. (Для непосвященных маржа — это разница между тем, за что вы что-то покупаете, и тем, за что вы это продаете. Чистая прибыль.)

В печально известной шинной индустрии с низкой маржой у меня были проценты квартальной маржи от середины до высоких 50-х. Это не только возможно, но и просто при наличии правильных инструментов, правильного мышления и эффективного руководства.

Труд настолько близок к чистой прибыли, насколько это возможно, если только кто-то просто не оставит кучу наличных на вашем прилавке без всякой причины. Запчасти будут повсюду. Шины могут быть на 25 %, а лампочка — на 90 % и более.

Каждая часть, которую я оцениваю, имеет определенный процент наценки. Ради легкой математики я скажу, что наценка составляет 50%. Если я заплачу 30 долларов за рулевую тягу, я продам ее за 45 долларов.

Я могу попытаться выжать из клиента дополнительные 3-5 %, но могу получить отпор из-за того, что цена для клиента сделает покупку у конкурентов.

Переговоры, переговоры, переговоры…

Почти за каждую деталь, которую я продаю, я пытаюсь договориться о цене, которую я плачу за нее, ниже. Если мне удастся добиться от поставщика запчастей скидки на эту часть в размере 5 %, я смогу передать эти сбережения покупателю и стать его героем или оставить в покое продажную цену и стать героем своего босса.

Когда в прошлом я предлагал своим коллегам сделать это, многие из них говорили, что чувствуют себя мудаками, просящими скидку. Я не против сделать это. Засранец для одного человека — мудак для другого.

Я твердо верю, что на мед вы поймаете больше мух, поэтому я нахожусь на тонкой грани между тем, чтобы прижать своих поставщиков и превратить их жизнь в ад.

Я так часто прошу скидки, что сотрудники, которым я звоню, знают мой голос. У меня большинство из них так хорошо обучены, что они даже не называют мне прейскурантную цену. Они сразу же попытаются сделать скидку.

Хотя я не сильно скручиваю руки. Обычно я начинаю с того, что прошу общую скидку на нужную мне деталь, а если она недостаточно хороша, я прошу конкретную цену.

Однажды коллеге понадобились две одинаковые детали, чтобы совершить продажу. В одном магазине запчасти были за X долларов, а у конкурента такая же деталь (тот же номер детали) была на 40 % дешевле.

Очевидно, это была ошибка, но мой коллега продал оценку, используя эту более низкую цену. Когда он понял свою ошибку, было уже поздно. Нам по-прежнему нужна была вторая часть, а дома в других частях не двигались с места.

Я позвонил в магазин, с которым мы больше всего сотрудничали, и сказал им, что собираюсь отправить им по факсу счет-фактуру конкурентов, который они собираются сопоставить. Потребовалось некоторое убеждение, но в конце концов они продали мне деталь дешевле, чем заплатили за нее.

Я не говорю, что вы можете или должны регулярно играть в жесткую игру со своими поставщиками, но в крайнем случае это может пригодиться. Я отплатил за услугу, сделав несколько заказов по прейскуранту, и дал им большой заказ, который планировал сделать в другом магазине.

Все производители комплектующих могут по ценам соответствовать ценам своих конкурентов, и некоторые придерживаются этой политики мягче, чем другие. Самая надежная деталь с наибольшей скидкой, которую мне могут доставить, — это та, которую я выберу в девяноста девяти процентах случаев.

Также стоит отметить, что не помешает установить дружеские отношения с людьми на другом конце телефона. Если вы когда-либо представляли себя мудаком, вы получите далеко не идеальные результаты.

Всем нравятся хорошие страшилки, иногда быть дружелюбным достаточно просто, отправив текстовое сообщение с изображением взорвавшейся батареи или масляного поддона с осколками подшипника.

В конце…

В конце концов, у меня есть взаимопонимание с моими поставщиками. Когда я звоню, чтобы выкрутить руку, в этом нет ничего личного. Я хочу часть со скидкой, и они хотят эту продажу. Пока мы сможем найти удобную золотую середину, обе стороны закончат день с деньгами в карманах.

Биография автора

Джей-Джей работает консультантом в магазине полного цикла. Он дает глубокое понимание сложных систем клиентам, которые стесняются иметь дело с автомобильной промышленностью.

Учитель в душе, он считает, что клиенты наиболее удовлетворены, когда они понимают проблему и путь вперед. Это приводит к тому, что клиенты принимают решения о покупке с позиции силы, а не страха и нежелания. Он также любит тихие занятия, такие как нетрадиционные настольные игры, чтение, YouTube, сарказм и коллекционирование ранее полюбившихся автомобилей, которые все остальные называют уродливым хламом.