Как механик, одна из самых сложных задач, с которыми вы часто сталкиваетесь, — убедить скептически настроенного клиента в том, что дорогостоящий ремонт действительно необходим. Мы не можем их винить — большинство водителей не решаются вкладывать деньги в подержанную тележку, чтобы решить невидимую проблему, которую нельзя обнаружить невооруженным глазом.
Однако настоящие профессионалы знают, когда дорогостоящий ремонт автомобиля жизненно необходим, и важно, чтобы они внушили водителю всю остроту необходимости, чтобы избежать будущих проблем и опасных автомобилей на дороге. В какой-то степени этот процесс не столько связан с убеждением клиенту и многое другое о том, как объяснить ему истинные масштабы ситуации.
Вот как разговаривать с клиентами, когда они неохотно сталкиваются с необходимостью дорогостоящего ремонта автомобиля.
Выникогда хотите сказать клиенту, что есть только один вариант:либо по-твоему, либо по шоссе. Это верный прием, позволяющий оттолкнуть клиентов от другого мнения, потратив драгоценное время и вернув проблемный автомобиль на дорогу.
Итак, ваша задача — помочь клиенту оценить каждый из их вариантов.
Прежде всего, вам нужно просмотреть гарантии и понять, что может быть покрыто, а что может не быть. Это должно быть сделано до начала любой работы.
Если необходимый ремонт требуется из-за сохраняющейся проблемы, созданной производителем, автомобиль может иметь право на льготы в соответствии с «лимонным законом». Вот почему вам нужно быть начеку и внимательно изучить информацию о гарантии.
Имейте в виду, что законы о лимонах различаются. в зависимости от состояния, в котором вы находитесь. В большинстве случаев это относится только к новым автомобилям. В других случаях подержанные автомобили могут по-прежнему иметь право на получение льгот. Например, юристы по лимонному праву часто можно получить существенную компенсацию за дефектные использованные автомобили, на которые еще распространяется гарантия дилера. Эти гарантии обычно действуют около трех месяцев, а то и меньше.
Всегда помните, что не каждый водитель знает о законных параметрах, поэтому вы должны обучить их и предоставить им эту потенциальную возможность.
Если автомобиль не находится на гарантии, а ремонт не может быть компенсирован производителем, вам необходимо изучить различные варианты ценообразования и сроки, доступные клиенту. Вообще говоря, чем более откровенным вы можете быть, тем меньше клиент будет сомневаться в вашем совете.
Клиент может не захотеть раскошелиться на большой ремонт, но он будет больше заботиться, если вы объясните, как проблема с автомобилем повлияет на него в долгосрочной перспективе. Если клиент надеется использовать свой автомобиль в течение многих лет или перепродать его, когда ему понадобится новый автомобиль, ему необходимо учитывать долгосрочные последствия.
К сожалению, люди часто принимают мгновенные решения своим подсознанием, а это означает, что они не думают о долгосрочной перспективе, когда речь идет о дорогих покупках. Вам нужно преодолеть их первоначальный шок от предполагаемого ремонта и объяснить истинную стоимость исправления.
По оценкам, примерно 40 миллионов подержанных автомобилей закупаются ежегодно. Скорее всего, клиент, с которым вы разговариваете, когда-нибудь захочет перепродать — и если это правда, ремонт — это не просто роскошь. Они являются необходимой частью получения прибыли.
Ничто так не отпугивает клиента, как запутанный жаргон и непонятная документация. Если вам удастся поговорить с клиентом о дорогом ремонте, вы должны быть максимально ясны.
Вот основные затраты, которые нужно сразу разбить для клиента:
Если можете, дайте покупателю немного больше власти над всей стоимостью. Если возможно, предоставьте ему разные варианты выбора различных деталей. Сообщите им, что они могут участвовать в этом процессе и что будут предоставляться регулярные обновления.
Конечно, вы должны изложить эти расходы в письменной форме, прежде чем принимать какие-либо решения. Это не только поможет клиенту правильно понять расходы, с которыми он сталкивается, но также предоставит вам документацию, к которой можно будет обратиться, когда придет время окончательного платежа.
Хорошей новостью является то, что самые дорогостоящие проблемы возникают с подержанными автомобилями, а владельцы подержанных автомобилей более чем в два раза чаще ожидают, что заплатят более 1 000 долларов США. поддерживать свою машину в отличном состоянии. Надеюсь, вы поговорите с разумным покупателем, который понимает, сколько стоит поддержание старой машины в идеальном состоянии. .
Согласно исследованию Google, примерно 59% покупателей указывают, что они изучают информацию в Интернете перед покупкой, чтобы убедиться, что они делают наилучший возможный выбор. Не отбирайте у них эту возможность — торопить клиента с принятием дорогостоящего решения никогда не бывает хорошей идеей.
Вместо этого дайте своим клиентам реалистичные сроки, чтобы помочь им принять решение. Очевидно, что если это жизненно важный ремонт, вы не хотите, чтобы они долго откладывали выбор, но дать им несколько дней (или хотя бы несколько часов) на размышление может быть неплохой идеей.
Кроме того, предоставление клиентам времени, в котором они нуждаются, поможет им доверять вам. Неважно, советуете ли вы водителю надеть новые шины или заменить трансмиссию — клиент не может чувствовать себя вынужденным сдаться только потому, что вы так говорите. Они должны искренне верить, что ремонт необходим и стоит того, и им может потребоваться время, чтобы прийти к такому выводу.
Если вы похожи на большинство механиков, то самая трудная часть дня — это разговор с владельцем автомобиля, который не понимает истинной ценности вашей работы. Не теряйте надежду при первых признаках скептицизма — иногда небольшое объяснение может убедить клиента в том, что ремонт необходим и оправдан.
Чтобы заслужить доверие клиента, внимательно изучите все варианты и цены. Разбейте все затраты, а также предполагаемые сроки и общее влияние на стоимость автомобиля. Они появятся, особенно если вы будете честны и откровенны на протяжении всего процесса.
Сервисный центр Porsche:стоит ли им доверять?
Причины для осмотра автомобиля до и после поездки
Как работают электромобили:все, что вам нужно знать
Что вы нашли? Механик о сумасшедших вещах, найденных в автомобилях