Пару месяцев назад я писал о том, как купить подержанный автомобиль. Я прошел все этапы, кроме переговоров, потому что это тема, заслуживающая отдельного поста. Пост, которым я займусь сегодня.
А теперь, для начала, вот мое честное признание:я не умею вести переговоры.
И это становится действительно очевидным, когда я веду переговоры о крупных покупках, таких как автомобили. Когда в прошлом году нам с Кейт пришлось купить «новую» машину, я вонял. Это было не из-за отсутствия попыток. Я был действительно взволнован возможностью улучшить свои навыки ведения переговоров. Я был готов пойти в салон и заключить сделку.
Но я наткнулся. Когда дилер начал выставлять цифры, я хмыкнул и пробормотал.
К счастью, Кейт — офигенный переговорщик. Я думаю, что ее итальянское происхождение делает ее такой хорошей. Может поляки. Я не знаю. Она просто хороша в этом. Она увидела, что я ошибаюсь, взяла поводья и получила хорошую сделку.
Когда мы уезжали на нашей новой машине, я признаю, что мое мужское эго было уязвлено. И я мог сказать, что Кейт была разочарована тем, что я не смог взять на себя инициативу.
Я подумал:«Чёрт возьми, я мужчина! Я должен уметь вести переговоры, а не позволять это делать жене».
Возможно, это не слишком зрело. Мне определенно повезло, что у меня есть жена, которая умеет торговаться, как арабский базарный торговец. Но я хотел бы иметь возможность постоять за себя и на этой арене.
Поэтому я использовал этот опыт, чтобы удвоить свои усилия по улучшению своих навыков ведения переговоров. Пытаясь подготовиться к следующему разу, когда нам придется покупать машину, я провел небольшое исследование, попросил знакомых дать им советы по ведению переговоров и пошел вместе с другом, который покупал машину. Вот что я узнал по пути.
В переговорной игре знание — это настоящая сила. А в бизнесе по покупке автомобилей у продавца обычно больше всего информации. Подумай об этом. Когда обычный покупатель заходит к дилеру, он сразу же сообщает продавцу, какую машину он хочет, сколько он может платить в месяц и каким автомобилем он торгует.
При этом продавец не сообщает никакой информации, которая могла бы помочь покупателю. Информация о том, сколько автомобиль на самом деле стоит у дилера, по какой цене они действительно его продадут или какова реальная стоимость предмета, сдаваемого покупателем.
Как вы думаете, кто получит лучшую сделку в этом сценарии? Дилер, конечно. У него вся информация!
Таким образом, чтобы свести к минимуму сумму, которую вы платите за автомобиль, вам нужно сделать две вещи:1) держать свои карты при себе, не говоря дилеру, что именно вы ищете или сколько вы готовы заплатить, и 2) найти Получите как можно больше информации об автомобиле, который вы хотите купить, прежде чем идти в автосалон.
Когда вы разговариваете с дилером, важно знать, что дилеры зарабатывают деньги с каждого клиента тремя разными способами.
Большинство покупателей просто сосредотачиваются на #1. Тем не менее, автомобильные дилеры могут на самом деле заработать больше денег на номерах № 2 и № 3. Таким образом, когда вы начинаете переговоры о покупке подержанного автомобиля, при расчете окончательной цены принимайте во внимание такие вещи, как финансирование и стоимость вашего текущего автомобиля.
Покупайте автомобили, которым не менее двух лет. Почему двухлетнему? Ну, они достаточно новые, чтобы все еще хорошо выглядеть и, вероятно, не иметь много проблем. Но что еще более важно, оптовая стоимость нового автомобиля через два года падает на 45–55 процентов от его первоначальной цены. Какая выгодная сделка!
Читать Отчеты потребителей ежегодный выпуск автомобилей. Отчеты потребителей ежегодный автомобильный выпуск выходит каждый апрель и имеет раздел подержанных автомобилей, который дает вам такую информацию, как списки самых надежных и наименее надежных подержанных автомобилей и записи о частоте ремонта за последние годы выпуска. Эта информация может помочь вам составить список подержанных автомобилей, которые вы хотите проверить.
Получить общую ценность изображения. Когда у вас будет список возможных подержанных автомобилей, получите представление о том, сколько они обычно посмотрите Руководство Kelley Blue Book по подержанным автомобилям и Официальный справочник по подержанным автомобилям от Национального автомобильного дилера. . Не полагайтесь только на веб-версии этих руководств по ценности. Веб-сайты не дадут вам оптовую цену автомобиля, только розничную стоимость. Оптовая цена — это то, что дилеры используют, чтобы определить, сколько они должны заплатить за автомобиль. Заплатив оптовую цену, дилеры завышают цену для розничной. Вы хотите купить подержанный автомобиль по цене, максимально приближенной к оптовой.
Однако не воспринимайте эти значения слишком буквально. Ценности в Синей книге или Официальное руководство по подержанным автомобилям не отражают конкретную ситуацию на вашем конкретном рынке. Например, в вашем городе может быть избыток минивэнов Astro (Зачем вы покупаете минивэны Astro?), поэтому цена на них будет меньше, чем стоимость синей книги. Итак, вам нужно…
Уточните свою оценку. Узнайте, какова текущая цена на автомобили, которые вы хотите в вашем районе. Посетите сайт autotrader.com, чтобы узнать цены в вашем регионе.
Узнайте у дилеров, есть ли у них машина. Посмотрите на autotrader.com, позвоните в дилерские центры или проверьте их веб-сайты, чтобы узнать, есть ли у них подержанный автомобиль, который вы хотите, и что они за него просят. Если у них есть автомобиль, который вы ищете, зайдите на автомобильную стоянку и запишите идентификационный номер автомобиля. Он понадобится вам позже.
Автофакс. Получить один. CarFax дает исчерпывающий отчет об истории автомобиля. В отчете будет указано, сколько владельцев было у автомобиля и были ли с ним какие-либо аварии. Такая информация может помочь вам снизить цену (или вообще отвлечь вас от автомобиля). Например, если машина принадлежала арендованному автопарку, у нее, вероятно, была куча разных водителей с разным уровнем навыков вождения. Некоторые, возможно, включили двигатель на светофоре, а другие могли держать ногу на тормозе. Суть в том, что старый арендованный автомобиль изнашивается намного больше, чем аналогичный автомобиль, у которого был только один владелец (особенно в стиле старушки). Следовательно, старый арендованный автомобиль должен иметь значительно меньшую цену, чем автомобиль с одним владельцем.
Чтобы получить отчет CarFax, просто зайдите на CarFax и введите идентификационный номер автомобиля. Они стоят 34,99 доллара, поэтому попросите дилера купить их для вас. «Покажи мне Carfax», кажется, работает на телевидении.
Изучите ставки финансирования, прежде чем идти к дилеру. В идеале вы должны платить наличными при покупке подержанного автомобиля, но иногда у вас просто нет десяти тысяч, чтобы взорвать их одним махом. Именно тогда автофинансирование пригодится, и автомобильные дилеры полюбят чтобы помочь вам финансировать ваш новый подержанный автомобиль. Помните, что дилеры зарабатывают деньги на конечном счете, привлекая вас к дилерскому финансированию. Банк фактически финансирует кредит, но дилер выступает в качестве посредника, который получает комиссию за регистрацию вас. Следовательно, продавец будет давить на вас, чтобы вы профинансировали дилера.
Но вот в чем дело. Вам не нужно финансировать свой автомобиль у дилера. Вы можете использовать любой банк, который вы хотите. Чтобы избежать давления, связанного с оформлением автокредита в автосалоне, ищите разные ставки по автокредиту. Проверьте свой банк. Когда дилер начнет подталкивать вас к маленькому финансовому офису, вы можете сказать им, что вы уже получили одобрение на получение автокредита и какова процентная ставка по этому кредиту.
Конечно, дилерский центр по-прежнему хочет получить эту комиссию от своего банка, поэтому они начнут договариваться с вами о ставках по автокредитам. Вы даже можете получить более выгодную сделку с дилером. Кто знает! Просто подготовьте свое финансирование, прежде чем ступить на автомобильную стоянку. Вы сэкономите немного денег.
Позаботьтесь о сделке. Если вы собираетесь сдать автомобиль в обмен на новый подержанный автомобиль, изучите информацию о своем нынешнем автомобиле. Вы хотите получить как можно больше денег на трейд-ин. Дилерские центры снизят вам цену, чтобы они могли развернуться и продать ее с огромной прибылью. Спросите оптовую цену или как можно ближе к оптовой цене. Опять же, чтобы узнать оптовую цену на свой автомобиль, ознакомьтесь с Голубой книгой Келли . или Официальный справочник по подержанным автомобилям.
Если вы не хотите иметь дело с дилером, вы всегда можете продать автомобиль самостоятельно по розничной цене. Это доставляет больше хлопот, но так вы можете получить больше денег.
Пришло время торговать. Хорошо. Вы знаете оптовую/розничную цену и текущую цену автомобиля в вашем регионе. У вас также есть несколько автокредитов с конкурентоспособными ставками. Пришло время заняться бизнесом.
Войдите в дилерский центр с установленной «ходячей ценой», зафиксированной в вашей голове. Если дилер отказывается принять эту цену, вы знаете, что уходите.
Если вы совершаете покупки вдвоем, убедитесь, что вы оба находитесь на одной волне, и сократите свою «рутину». Когда один человек встает, чтобы идти, встает и другой. Вы же не хотите, чтобы один человек сильно ругался, а другой прыгал со словами:«Мы справимся!»
Сделайте предложение. Большинство дилеров закладывают около 20% валовой прибыли в запрашиваемую цену подержанного автомобиля. Это означает, что они просят на 20% больше, чем они заплатили за это. Поэтому предлагайте на 15 % меньше запрашиваемой цены. Скажите продавцу, что вы знаете, что валовая прибыль составляет около 20% от цены и что вы хотите, чтобы он получил прибыль, но вы не позволите ему отвезти вас в чистку.
Затем застегни губу. Просто смотрите на продавца и ждите, пока он заговорит. Не подгибайте и не хаите, как я. Это просто дает понять продавцу, что вы не уверены в своем предложении.
Он, вероятно, скажет что-то вроде:«Но наша запрашиваемая цена ниже розничной цены! У тебя отличная сделка!»
Скажите ему:«Меня не волнует розничная цена. Меня волнует оптовая цена и то, что вы заплатил за это. Чем ближе мы сможем подобраться к этой оптовой цене, тем больше вероятность того, что я уеду с этой стоянки на этой машине».
Он может вести себя оскорбленно. Он может пойти в заднюю часть, чтобы посовещаться со своим менеджером. Помните, он заставит вас почувствовать, что вы истекаете кровью, и он делает все возможное, чтобы снизить цену. Не позволяйте чувству вины или обязательствам овладеть вами. Это бизнес. Вы хотите купить автомобиль; он хочет продать один. Если ему не понравится ваше предложение, он не примет его. Никакого вреда.
Укажите на вещи, которые могут затруднить продажу автомобиля. Дилеры хотят убрать автомобили со стоянки, и чем быстрее, тем лучше. Укажите, насколько непопулярна стандартная трансмиссия, или что в машине нет даже проигрывателя компакт-дисков, или что в сиденье есть большая дыра. Скажите:"Это затруднит продажу машины, но я готов выгнать ее со стоянки прямо сейчас. по цене x.”
Если он ответит более высоким числом, попросите 10% ниже запрашиваемой цены. Если он снова возражает, скажите ему, что у вас назначена встреча, чтобы посмотреть точно такую же машину у другого дилера, и уходите. Прежде чем уйти, дайте ему свой номер телефона и скажите, чтобы он позвонил вам, если передумает. Он, наверное, позвонит. Прибыль есть прибыль, какой бы незначительной она ни была.
Отказаться от надстроек дилера. Если вы покупаете подержанный автомобиль у дилера, они попытаются продать вам кучу дополнений, таких как защита от ржавчины или детализация. Просто сказать нет. Если вы живете в месте, где требуется защита от ржавчины, возможно, вы сможете сделать это дешевле в другом месте.
Будьте готовы уйти. В любых переговорах будьте готовы уйти. Будьте гибкими в своем выборе и не слишком привязывайтесь к одной машине. Помните, что в море гораздо больше автомобильной рыбы.
Н есть ли еще советы по переговорам с подержанными автомобилями? Поделитесь ими с нами в комментариях.
Как купить автомобиль, готовый к зиме
Как спланировать проект восстановления автомобиля
Как провести техосмотр подержанного автомобиля
Как эффективно вести переговоры о сделке с подержанным автомобилем с частным лицом
Как выбрать надежный подержанный автомобиль