Tesla Rivals осваивают мир онлайн-заказов

Первоначально опубликовано EV Annex.

Чарльз Моррис

Автодилеры вели долгую (и в основном проигрышную) юридическую и законодательную борьбу против модели прямых продаж Теслы потребителю. Хотя Tesla получила право продавать автомобили напрямую покупателям во многих штатах США, отношения дилеров с крупными автопроизводителями не изменились — они остаются неотъемлемой частью розничного процесса. Однако их выставочные залы начинают переходить в онлайн.

В ответ на пандемию Autoline беседует с Consumer Reports о переходе на онлайн-продажи автомобилей ((Изображение:YouTube: Autoline Network). Следуя примеру Tesla, автопроизводители пытаются перевести свои продажи в онлайн, поскольку пандемия удерживает клиентов дома

Важно отметить, что противниками Теслы в этой войне были дилеры и их торговые группы. Сами автопроизводители никогда не принимали непосредственного участия в конфликте, и, насколько мне известно, никто из них особо не высказывался по этому поводу. Автопроизводители и их дилеры остаются верными союзниками — ни один автопроизводитель не станет публично выступать за отказ от столетней системы независимых дилерских центров. Однако, как мог бы сказать персонаж романтической комедии:«Не притворяйся, что не думал об этом».

По мере того, как процесс продажи автомобилей постепенно переходит в онлайн, преимущества дилерской модели становятся менее очевидными. А преимущества прямых продаж клиентам, как это делает Tesla, легко увидеть:экономия средств, больший контроль над презентацией продуктов и возможность установить более глубокие и удовлетворяющие отношения с клиентами.

Конечно, даже если бы автопроизводители хотели избавиться от своих дилеров, это было бы незаконно. Штаты, которые разрешили Tesla продавать напрямую, обычно делают это, создавая исключения из существующего закона, которые применяются только к автопроизводителям, у которых нет дилерских центров.

Также было бы несправедливо бегать по дилерским центрам. Сам Илон Маск указывал несколько лет назад, что законы о франчайзинге в автомобилестроении существуют, «чтобы не допустить, чтобы производитель несправедливо открывал магазины в прямой конкуренции с существующим франчайзинговым дилером, что, конечно, было бы неправильно» (Tesla, у которой никогда не было франшизы, нет этой проблемы).

Покупатели могут заказать тест-драйв, заказать аксессуары для Model 3 и Model S. Изображение:Тесла

Симбиотические отношения между автопроизводителями и их дилерами сохраняются, но по воле судьбы кризис с коронавирусом дал автопроизводителям представление о другой модели продаж, побудив их протестировать прямые онлайн-продажи. В наши дни люди могут по-прежнему хотеть покупать автомобили, но они не хотят идти в дилерский центр (на самом деле, я сомневаюсь, что многие люди когда-либо делали это), где им придется прикасаться к множеству бактериальных поверхностей и взаимодействовать с бактериальными людьми. . Как сообщает Саша Лекач в Mashable, некоторые автопроизводители предлагают «бесконтактные» способы покупки и покупки своих автомобилей.

Ford открыл онлайн-демонстрационный зал, где покупатели могут сравнить различные автомобили, выбрать варианты и получить оценку стоимости и финансирования. Ford не продает напрямую покупателям — как только вы выберете свой автомобиль, вас направят в местный дилерский центр. Однако после того, как вы установили связь с дилером, вы можете продолжить процесс покупки онлайн. Вы можете пообщаться в видеочате с торговым персоналом, заключить сделку, подписать все документы и даже устроить тест-драйв без необходимости ехать на стоянку, сидеть в офисе или обмениваться рукопожатиями.

В ответ на пандемию Autoline беседует с Consumer Reports о переходе на онлайн-продажи автомобилей (YouTube: Autoline Network )

На самом деле в этом нет ничего нового — GM уже много лет предлагает варианты онлайн-заказа в некоторых местах. Однако представитель GM сообщил Mashable, что в последние месяцы онлайн-покупки стали намного популярнее. Вы можете поспорить, что GM и другие работают над расширением и улучшением своих каналов онлайн-продаж. Естественно, начинающие бренды электромобилей, такие как Rivian, Lucid и Polestar, планируют продавать свои автомобили через Интернет, хотя некоторые из них могут открыть несколько выставочных залов.

Для поклонников электромобилей есть еще одна веская причина, по которой автопроизводители переносят большую часть или весь опыт продаж в онлайн. Дилерские центры стали основным узким местом для продаж электромобилей. За редким исключением, дилеры практически не проявляли интереса к продаже электромобилей — да и зачем им это делать, если продажи автомобилей были столь же высокими, как и в последние несколько лет? Клиенты, которые приходят в дилерский центр в поисках электромобиля, часто обнаруживают, что автомобилей на стоянке мало или совсем нет, а продавцы меньше знают о таких вещах, как зарядка, запас хода и доступные поощрения, чем они.

Конечно, Tesla с самого начала предвидела эту ситуацию, и это одна из причин, по которой она никогда не ввязывалась в модель дилерского центра. «Существующие франчайзинговые дилеры имеют фундаментальный конфликт интересов между продажей бензиновых автомобилей, которые составляют подавляющую часть их бизнеса, и продажей новых технологий электромобилей», — написал Илон Маск. «Они не могут объяснить преимущества перехода на электричество, не нанеся при этом ущерба своему традиционному бизнесу».

Volkswagen, который является одним из немногих устаревших автопроизводителей, которые, похоже, действительно заинтересованы в продаже своих электромобилей (или нет?), также хорошо осведомлены об этой динамике. В мае компания объявила, что ее дилерские центры в Германии не будут основным контактным лицом для покупателей нового семейства электромобилей ID. Клиенты будут размещать свои заказы непосредственно в Volkswagen и выбирать местного дилера, который будет выступать в качестве «агента», организовывая тест-драйвы, завершая транзакции и доставляя автомобили.

Неясно, будет ли эта агентская модель законной в США, но в ответ на опасения по поводу коронавируса VW ввел политику «Подписать где угодно» во всех своих 420 дилерских центрах в США, что позволяет клиентам ставить цифровую подпись на документах и ​​совершать транзакции, не заходя на территорию. выставочный зал. Как и у Ford, у VW уже есть полноценный виртуальный выставочный зал.

Люди в отделе продаж Tesla, должно быть, очень удивлены, наблюдая, как их предполагаемые конкуренты спешат установить системы, которые Tesla использует уже много лет. Automotive World сообщает нам, что «потребовалось время, чтобы адаптировать технологию цифровой подписи к требованиям, предъявляемым к сфере финансовых услуг», но мы не слышали, чтобы Tesla, которая продает автомобили в Интернете с 2008 года, когда-либо находила ее пригодной для использования. проблема. И, как пишет Лекач из Mashable, «покупка Tesla всегда была бесконтактным процессом».

И снова традиционные бренды играют в догонялки с Tesla. За исключением этого случая, это больше похоже на то, чтобы догнать любой другой сегмент розничной торговли, большая часть которого вышла в онлайн много лет назад. Могло ли быть так, что дилерские центры сопротивлялись модели онлайн-продаж? Как только покупатели автомобилей привыкнут к виртуальным автосалонам, большинство из них вряд ли будут испытывать ностальгию по Сумасшедшему Кэлу и его приятелям, разъезжающим по дороге в аэропорт, и, как мы отмечали выше, обоснование использования независимых дилерских центров может становиться все труднее и труднее поддерживать. /Р>

Архивы онлайн-продаж