Во втором сезоне подкаста Accenture Insurance Influencers мы глубоко погружаемся в мир страховых технологий. Каждые две недели мы делимся новым разговором с венчурным капиталистом, основателем страховых технологий или идейным лидером. Каковы их взгляды на текущее и будущее состояние отрасли? Как они добиваются перемен для себя?
Мы начинаем второй сезон с интервью со Скоттом Валчеком из Trov. Возможно, вы знакомы с Trov как с лидером в области страхования по требованию:проведите пальцем вправо, чтобы застраховать свою зеркальную камеру или лыжи перед отпуском, и проведите пальцем влево, чтобы выключить ее, когда вернетесь.
Как мы узнаем из этого эпизода, Trov отказалась от своего приложения по страхованию, ориентированному непосредственно на потребителя. Вместо этого компания использует те же возможности и применяет их к беспилотным автомобилям, в частности, в партнерстве с Waymo, разработчиком беспилотных транспортных средств. В этом интервью Скотт рассказывает, что на самом деле нужно, чтобы стать основателем стартапа и предпринимателем; роль данных, видения и счастливой случайности в истории стартапа; а также искусство и наука изящного поворота.
Следующая расшифровка была отредактирована для обеспечения длины и ясности.
Добро пожаловать обратно на подкаст Accenture Insurance Influencers. Я Играни Ю, и сегодня я разговариваю со Скоттом Валчеком, основателем и генеральным директором Trov. Скотт основал и успешно покинул несколько технологических стартапов, а также был соведущим инвестором и директором-основателем Baidu. Скотт, добро пожаловать на подкаст.
Спасибо. Приятно быть здесь.
Итак, начнем с Трова. Можете ли вы дать нам краткую информацию о Trov и о том, что он делает?
Итак, еще в 2012 году, когда я начал это, речь шла о том, что информация о вещах, которыми владеют люди, содержит огромную ценность. Идея заключалась в том, что если бы мы могли предоставить людям свободу действий в отношении этой информации, если бы мы могли каким-то образом собирать эту информацию от имени других и хранить ее в личном хранилище — мы назвали его Trov, как сокровищницу — тогда мы могли бы действительно раскрыть ценность на четырех рынках, одним из которых было страхование.
Теперь мы превратились в одну из ведущих мировых страховых технологических платформ, позволяющую людям жить, передвигаться и работать по-новому.
Каков пример данных, которые где-то заблокированы? Скажем, мой компьютер:какие данные там заблокированы и что, по вашему мнению, они могут мне сделать, если их разблокировать?
Итак, вначале идея заключалась в том, что вещь, которой я владею, или метаданные об этом предмете, например, вашем ноутбуке, имеют большую личную или финансовую ценность. Мы думали:«Ну, в вещах, которыми владеют люди, есть вся эта ценность, почему бы не иметь возможность отслеживать эти ценности в режиме реального времени?» Например, вы можете отслеживать его как отдельный класс активов, тем самым влияя на финансы и кредит. Создайте новый способ использования этих данных.
С тех пор мы много переезжали. Во-первых, мы направили идею на людей с высоким уровнем собственного капитала, думая, что именно они получат наибольшую выгоду, потому что именно им больше всего придется потерять. Затем для нас стало очевидно, что попытаться масштабировать бизнес до такого уровня в глобальном масштабе было действительно сложно и очень дорого.
Оглядываясь назад, мы пришли к очевидному пониманию нового поколения – аборигенов цифровых технологий. Все, чем они владеют, все, что они используют, независимо от того, владеют ли они этим или имеют к нему доступ, имеет своего рода цифровой выхлоп, связанный с этим. И мы могли бы включиться в цифровую выхлопную систему, устранить трения, связанные с оказанием помощи людям в сборе этой информации для размещения в их Trov, а затем мы могли бы дать им способы воспользоваться ею.
Например, вот и большой мост, например, помочь им защитить то, что они хотят, когда они хотят, и на любой срок, который им нужен. Вот и мост.
Я думаю, что одна из интересных особенностей Trov — это идея о том, что у цифрового аборигена может не быть искусства или роскошной машины, как у состоятельных клиентов, но есть камера, ноутбук или смартфон. Для них это ценные вещи. И я слышал, как вы говорили о Trov с точки зрения атомизации страхования предметов. Можете ли вы поговорить об этом немного?
Да. Таким образом, наиболее очевидным применением было то, что если мы помогаем людям незаметно управлять некоторыми из своих самых ценных вещей, особенно для цифровых аборигенов, у которых меньше вещей и которые больше заботятся о доступе, чем о собственности, тогда вещи, которыми они владеют, действительно важны для всего их образа жизни. (Кстати, это произошло где-то в 2014 году, задолго до того, как появились insurtech.)
И предложение звучало так:«Почему бы нам не присоединиться к очевидному способу, которым люди, живущие в цифровом мире, ориентируются в своем взаимодействии с товарами и услугами?» Таким образом, по запросу, в любое время суток, будь то развлечения, банковские услуги или услуги общественного питания.
И мы спросили:«Что мешает нам сделать то же самое со страховкой?» Так родилось это приложение, которое, как мы говорили, должно быть доступно по требованию. То есть вы можете включить страховку — настоящую страховку от потери, ущерба, кражи — включить ее в любой точке мира на что угодно, на мой ноутбук, на мою камеру, на что угодно. И затем разрешать его включать только в те моменты, когда он мне нужен, что, конечно, полностью противоположно традиционному страхованию, которое защищает вещи, которые мне не нужны, когда они мне не нужны. Ну, знаете, большая общая политика и все такое.
Мы сказали, что он должен быть таким же простым, как Tinder, таким же красивым, как Airbnb, и все это должно быть доступно на мобильном устройстве, от взаимодействия до рассмотрения претензий. Так появился действительно ценный артефакт базовой технологии, который мы теперь называем атомизацией или атомарной разборкой цепочки создания стоимости страхования.
И поверьте мне, если бы мы знали, насколько сложной будет эта цепочка создания стоимости от взаимодействия до ценообразования, управления полисами, управления клиентами, рассмотрения претензий, подачи претензий, бизнес-аналитики и т. д., я не уверен, что мы бы сделали это с самого начала.
Эта технология, поддерживающая тот уникальный момент страхования по требованию на микропродолжительность, которая действительно создала те строительные блоки, которые мы называем атомами страхования. Помимо приложения внутри нашего потребителя и нашего DTC [прямо для потребителя], эти строительные блоки теперь снова собираются в более интересные и более динамичные варианты использования в сфере страхования. Позвольте мне привести несколько примеров.
Таким образом, средняя поездка на Uber составляет 16 минут, средняя поездка на скутере — семь минут, среднее время, которое человек проводит с помощью Airbnb, — чуть менее трех дней, среднее время выполнения задачи от TaskRabbit или аналогичных сервисов — около двух с половиной часов. Среднестатистический пользователь Trov защищал камеру чуть менее трех дней. Мы называем эти бесконечно меняющиеся эпизоды риска, и они полностью соответствуют новым путям и новым потребительским платформам, ставшим возможными благодаря повсеместному распространению подключенных технологий.
Риск не меняется. Люди по-прежнему ломают, теряют вещи, получают травмы. Но способ представления этого риска действительно новый. И именно эти атомы страхования, атомы страховой цепочки создания стоимости, которые построил Тров, теперь применяются специально для решения тех бесконечно изменчивых эпизодов риска, которые изменяются или инициируются данными или событиями.
Итак, то, что когда-то было простым движением человека, включающим страховку:смахивание вправо для включения, выключение с проведением влево на любой период времени (мы называем это микродлительностью по требованию), теперь на самом деле представляет собой бесконечно изменяющиеся эпизоды риска, которые включаются и выключаются событиями, данными, умными автомобилями, пристыкованными и отстыкованными велосипедами, приложениями. Это очень интересное предложение для мира, который изменился благодаря подключенным технологиям.
Я видел, что недавно Trov расширил свое основное предложение — услуги по запросу — и перешел на другие направления бизнеса. Можете ли вы немного рассказать об этом?
Да, конечно. Это скорее стратегия выхода на рынок, чем направления бизнеса, потому что мы по-прежнему обслуживаем ядро, которое помогает действующим страховщикам быть актуальными в будущем и помогает новым потребительским платформам. И не то чтобы это наши клиенты, но вы поймете, как Waymos, как Ubers, как Airbnbs, как TaskRabbits и GoSpotChecks всего мира. Каждый из них представляет собой отдельный из этих столбцов жизни, работы и движения.
И наш бизнес по сути основан на подходе B2B или B2B2C. B2B2C находится на стороне действующего лица, и я расскажу об этом через минуту. А B2B – это скорее модель SaaS, расширяющая возможности этих потребительских платформ.
Итак, чего нет в нашем бизнесе в будущем:после того, как мы поговорили об этом приложении, которое нравится людям — микродлительности по требованию для отдельных элементов — мы теперь прекращаем это во всем мире. Мы делаем это, потому что мы собрали все, что нам нужно, из этого взаимодействия с пользователем, и мы построили всю надстройку, которая поддерживает эту уникальную микропродолжительность по требованию (которую мы теперь называем запускаемыми событиями и бесконечно изменяющимися эпизодами риска). И, как мы говорили ранее, эти атомные субчастицы собираются заново, чтобы использовать эти новые возможности.
Так как же это выглядит? Если вы думаете о Trov, вы можете подумать о том, что мы находимся между технологическим мостом на миллиарды долларов мощности и удовлетворяем миллиарды долларов спроса на страховое покрытие.
На первой стороне этого моста, где есть мощности, находятся действующие игроки, и они испытывают трудности – у них все в порядке – но они знают, что в будущем для них открываются возможности, связанные с обеспечением потенциала для этих возникающих рисков, и прямо сейчас они переживают момент Януса.
Это Янус, мифический бог с двумя лицами, половина из которых смотрит вперед, а другая — назад. Отсталые люди пытаются модернизировать свои основные платформы, привести их в XXI век. И все их ИТ-ресурсы направляются туда. Но дальновидное лицо страховой компании Janus, если хотите, эти люди анализируют, как они могут оставаться актуальными для развивающейся потребительской базы, которая живет своей жизнью с помощью умных устройств, имеет новое потребительское поведение и ожидания, а также эти новые риски, связанные с новыми способами жизни, работы и передвижения людей.
Мы поставляем товары для дома и автомобиля, которые являются полнофункциональными продуктами с белой этикеткой. Их выводят на рынок другие – и я не могу говорить об этом, пока они не станут публичными, – но во всем мире страховые компании, банки и другие поставщики финансовых услуг, которые предлагают страхование своим клиентам, выпускают под собственной торговой маркой арендаторов, товары для дома и наши личные автомобильные товары Trov – ни одну из которых никто еще не видел публично – которые построены на многих основных компонентах, в которые мы инвестировали раньше.
По другую сторону этого моста, где есть спрос, находятся потребительские платформы, такие как Waymo или Peugeot. Мы предоставляем технологические возможности, которые распознают данные, принимают их, а затем изменяют страховое покрытие, чтобы сделать страхование более эффективным. Это делает эти потребительские платформы и их страховых менеджеров гораздо более эффективными в выявлении и смягчении рисков.
Отличным примером является компания Peugeot, которая перезапустила свой американский бренд в рамках модели совместного использования автомобилей с несколькими сотнями автомобилей в Вашингтоне, округ Колумбия, а теперь с несколькими тысячами по всей территории. Они называются Free2Move. У вас есть приложение для телефона, вы подходите к машине, вводите код и открываете дверь. А потом вы можете уехать на машине и пользоваться этой машиной минуту, час, день, неделю, месяц – что бы это ни было. И эти изменения во времени являются ключом к эффективности.
Free2Move сообщит вам, что они обратились в мир страхования, и мир страхования сказал:«Мы предоставим вам полис сроком действия на год, но это стандартная цена в X тысяч долларов за автомобиль».
Они пришли к Трову, и Тров сказал:"Нет, подождите минутку - это подключенные автомобили, которые каждую секунду передают много данных. Если бы вы предоставили нам эти данные, мы могли бы сказать вам состояние автомобиля - едет ли он или стоит на месте. Мы также могли бы сказать вам, кто им управляет, один из ваших специалистов по техническому обслуживанию или потребитель". А благодаря матрице различных покрытий и различных состояний риска покрытие становится намного более эффективным и, следовательно, менее дорогим.
Таким образом, мы получаем 12 полей данных каждые 10 секунд от каждого автомобиля и на основе этих данных можем определить текущий уровень риска этого транспортного средства и внести соответствующие корректировки в покрытие. И они говорят нам, просто с точки зрения финансовой эффективности, что мы экономим им как минимум 30 процентов по сравнению с традиционным страхованием.
Святая корова. У меня много вопросов. Сколько у тебя сегодня времени, Скотт?
И я расскажу вам одну историю, но не хочу прерывать...
Дерзайте. Я хочу услышать эту историю.
Это было, кажется, в 2015 году; нет, наверное 2016/17. Мы удаленная компания, около 85 человек, сейчас 90 человек. А у нас есть куча людей по всему миру, и с этим сложно справиться. Поэтому мы стараемся собирать их вместе раз в год, на неделю для определения видения, взаимодействия и постановки целей. Посмотрите, как у нас дела.
И это был июль, примерно в середине года, и мы поставили четыре или пять — назовем это пять — смелых целей. И я только что сделал основной доклад:где мы находимся и как у нас дела; Вперед войска, у нас все отлично, не сбивайтесь с пути. Вот пять вещей, которые мы делаем в этом году.
Тем вечером меня пригласили выступить на ужине в Силиконовой долине с группой руководителей, и я сидел рядом с Лорен Никель, которая в то время возглавляла отдел рисков Alphabet в Google. И он услышал мой рассказ о Трове. А на следующий день он позвонил мне и сказал:"Эй, у меня есть кое-какие мысли. Ты можешь приехать ко мне?"
Итак, я спускаюсь и встречаюсь с ним, кажется, это был четверг. И он говорит:«Я работал со страховым миром вокруг наших автомобилей-роботов, платформы Waymo», которая сейчас является ведущей операционной системой беспилотных транспортных средств в мире, и он сказал:«Мы пытались понять, как действующие страховщики могут их защитить», и здесь он не использовал эти слова, а, как говорит Тров, «эти эпизоды риска, которые возникают, когда пассажир является автономным транспортным средством».
И он сказал:«Услышав вашу историю, не можете ли вы взять то, что делает человек, то есть включает и выключает пальцем, и таким же образом задействовать интеллект компьютера, робота или автономного транспортного средства?» Я сказал:«Конечно, так оно и было задумано». И он говорит:«Ну, мы хотим, чтобы ты сделал это для Waymo».
Поэтому, очевидно, мы не собираемся отказывать этому, даже несмотря на то, что понятия не имели, каким будет прогнозируемый результат. Но на следующий день я вернулся в компанию и сказал:"Помните те пять вещей, на которых я говорил вам сосредоточиться? Теперь их шесть".
И это фактически породило идею о том, что эта базовая платформа теперь применяется к этим новым рискам:новые способы жизни людей, новые способы передвижения людей по миру и новые способы работы людей.
Это замечательная история, и мне нравится, как случается такая счастливая случайность. Вы делаете что-то, и это превращается во что-то другое.
Возвращаясь к теме совместного использования автомобилей, я подозреваю, что, вероятно, найдутся сотрудники, которые скажут:«Эй, но мы потратили все это время на сбор исторических данных, которые позволяют нам понять риск, связанный с водителем, и мы можем включить телематику».
Можете ли вы рассказать мне о своей базе данных или моделировании? Это что-то, что вы построили самостоятельно? Сотрудничаете ли вы с кем-нибудь, чтобы преобразовать эти данные в профиль рисков?
Такой замечательный вопрос. Позвольте мне подойти к этому так. Вернемся к исходному заявлению о том, что Тров открывает новые способы жизни, работы и передвижения людей. Ключевое слово здесь — слово новый .
Разница между действующими компаниями заключается в известном риске и новом риске. Известный риск означает, что у нас есть много данных, мы понимаем модели поведения потребителей, понимаем серьезность и частоту опасностей. И поэтому мы можем моделировать это таким образом, чтобы оно соответствовало имеющимся ожиданиям. Однако новые риски – это ключ. Вообще говоря, если вы возьмете действующего оператора и скажете:«Давайте займемся этими новыми рисками», а он ответит:«Отлично. Возможно, на начальном этапе мы можем дать вам немного наивных возможностей, но дайте мне год, дайте мне два года, и мы собираемся сказать вам задним числом, какими могут быть ваши премии и каковы могут быть ваши ожидания от рисков».
Тров другой. Мы собираем данные в режиме реального времени, и модели строятся на основе существующих данных — и, конечно, для определения первоначальной цены мы используем некоторые наборы данных, которые мы можем получить. Мы постоянно анализируем данные не только с точки зрения серьезности и частоты, но и с точки зрения сопутствующей информации.
Например, мы знаем, когда машина в этом парке могла быть перебалансирована, и что прошлой ночью они сбалансировали несколько машин и разместили их в определенном месте, и когда они припарковали их там, частота вандализма была гораздо выше. Мы могли бы сказать:«Вы лучше снизите риск, переместив эти машины на один или два квартала вниз, потому что частота вандализма ниже». И мы сможем сказать им об этом раньше, чем через шесть-двенадцать месяцев.
Таким образом, собирая данные и работая в режиме, близком к реальному времени, наши модели и наши возможности используют эти данные для анализа рисков и становятся намного более эффективными. Да, есть частота и серьезность потерь. Но мы также можем прогнозировать:«Эй, смотри, похоже, что когда вы расширились из округа Колумбия на другие территории, ваша частота или серьезность возросли», что у вас? Мы можем сказать вам, что ваши цены будут расти или это ожидаемый процент от цены.
Например, наша команда только что вернулась из Вашингтона и проводит наш первый ежеквартальный анализ рисков, что является для нас уникальным, потому что мы работаем с ними [Free2Move] всего около четырех месяцев, и теперь у нас есть достаточно данных, чтобы мы могли начать делать их гораздо более эффективными риск-менеджерами, а также прогнозировать, куда могут пойти их цены, что делает их также намного лучшими бизнес-менеджерами.
Мне это очень интересно, потому что оно затрагивает некоторые проблемы, поднятые в связи с бурным ростом страховых технологий. С одной стороны, страховые компании очень хорошо умеют видеть то, чем не являются действующие игроки, или, возможно, видят вещи под несколько иным углом и предлагают решения.
Но одним из основных критических замечаний было то, что, как вы сами сказали, цепочка создания стоимости в страховании очень сложна и что страховые компании не всегда знают, что их ждет, и в результате могут совершить ошибку. Мне кажется, что Тров преодолел многие из этих проблем. Мне просто интересно, не могли бы вы это прокомментировать, например, были ли какие-то моменты с лампочкой? У вас есть действительно хорошие консультанты? Как вам удается ориентироваться в этом довольно сложном пространстве и привнести новую перспективу?
Очень хороший вопрос, и мне хотелось бы сказать, что мы действительно преодолели их. Я думаю, что, возможно, более точно то, что я думаю, что теперь мы знаем то, чего не знаем. Имеет ли это смысл?
Так что я думаю, что в прошлом мы даже не знали того, чего не знали, и я думаю, что отчасти эта наивность послужила нам преимуществом. Это имело бы смысл, если бы мы знали все сложности, трудности, затраты и так далее. Если бы мы знали, насколько серьезна задача преобразования или даже, осмелюсь сказать, разрушения этой почти 300-летней отрасли, я не думаю, что мы бы взялись за нее. Я бы, конечно, был гораздо осмотрительнее. Но я думаю, что вещи, которые мы узнали, вероятно, теперь, оглядываясь назад, действительно очевидны.
Итак, прежде всего, мы решили, что наша бизнес-модель — это модель B2B и модель B2B2C. Итак, мы сворачиваем наш бизнес, ориентированный непосредственно на потребителя. Почему же это? В первую очередь потому, что внедрение нового бренда и нового поведения потребителей на устоявшемся рынке, возможно, является самым (теперь очевидным), но самым дорогим и самым трудным мероприятием для любой компании.
И это усугубляется неотъемлемыми отношениями потребителей со страховщиками, которые строятся на доверии, а доверие зарабатывается годами. Таким образом, внедрение нового бренда в устоявшуюся, если хотите, «индустрию доверия» становится даже более сложной, чем если бы это было просто предприятие по производству потребительских товаров. Новый бренд, новое поведение, поэтому риск CAC (затраты на приобретение потребителя) исключительно высок.
Если принять это и наше предложение, которое заключалось в том, чтобы защитить свои умные часы на время, которое, по вашему мнению, того стоит, или дорогую фототехнику, юнит-экономика оказалась для нас неприемлемой даже в масштабе. Поймать человека, научить его заниматься страхованием в те моменты, когда он чувствовал в этом необходимость, — это было предложение, которое сейчас, оглядываясь назад, стало очевидным, что это будет чревато.
Возможно, юнит-экономика заключалась в следующем:«Я защищаю свои часы или что-то еще, что ценно, в течение одного дня». Это 31 цент валовой письменной премии. Даже если я оставлю его на неделю, возможно, GWP составит 1,50 доллара. И, может быть, тогда я сломаю его, и теперь мы потеряем 500 долларов или что-то еще. Вы можете видеть, что экономика перевернулась бы с ног на голову, но мы этого не знали, и я не думаю, что кто-то знал. Фактически, никто никогда не применял микрострахование по требованию к отдельным предметам. Опять же, это была ценная основа, которая теперь видит жизнь в других рисках.
Но прежде всего, как нам избавиться от CAC? Как нам разгрузить эти огромные затраты на привлечение потребителей, которые, по сути, были такими же, как и привлечение кого-то к более серьезному риску – назовите это домовладельцем, автомобилем, арендатором или кем угодно – это будет та же самая стоимость, чтобы привлечь кого-то к этому микро-страхованию по требованию. Итак, во-первых, как нам это сделать?
Во-вторых, как насчет принятия на себя балансового риска? Мы всегда говорили, что не хотим брать на себя балансовый риск. Мы не хотели проходить через процесс становления страховщика – страховщика полного цикла – поэтому мы взяли очень легкие регулирующие полномочия в Австралии и Великобритании и немного более тяжелые полномочия в Соединенных Штатах. И это на самом деле годы обучения:чем больше у вас регулирующих полномочий, тем ближе вы к риску, тем больше у вас контроля над пользовательским опытом.
Итак, мы решили, что будем жить, как мы это называем, «в филе стека доходов/ПГП». Мы либо переложим затраты на привлечение потребителей на традиционных игроков, которые уже имеют 30 миллионов активных пользователей в месяц и завоевали доверие на протяжении многих лет, и они смогут использовать наши продукты, основанные на модели Trov, — доставим наш продукт своим потребителям. Или мы просто встроим нашу технологию, заложив в нее потенциал, в потребительские платформы, у которых уже есть лояльные потребители, а затем переложим на нее риски CAC.
И в то же время мы собираемся принять более высокий уровень регулирующих полномочий, по-прежнему перекладывая конечный балансовый риск на традиционных операторов или операторов связи, таких как MGA. Но двигаемся дальше к более жесткому регулирующему органу, чтобы мы могли контролировать больше пользовательского опыта на этом пути. Это имеет смысл?
Это определенно имеет смысл, и я поражаюсь готовности изменить ситуацию после довольно публичного запуска предложения по запросу в качестве предложения, ориентированного непосредственно на потребителя. Что такое анатомия Трова, что вы могли по-настоящему взглянуть на него и сказать:«Эй, это не работает», а тем временем создать другие возможности и сказать:«Ну, на самом деле вот такая возможность». Можете ли вы рассказать немного об этом процессе?
Да. Отличный вопрос, на самом деле. Это и то и другое, лабиринт. Это очень нелинейно, и мне хотелось бы сказать, что мы всегда знали об этом, но это не так. Мы ввели категорию страхования по требованию, и на самом деле это реальная категория, которой мы очень гордимся, но на самом деле применение страховки по требованию рассматривается по-разному.
Поэтому то, как мы это обрабатываем, конечно, вызывает большое внутреннее разочарование. В основе Трова лежит идея о том, что в любом новом деле то, с чего вы начали, почти никогда не окажется там, где вы закончите.
Сейчас это мой шестой или около того стартап, и я могу рассказывать историю за историей, каждую из них, где мы говорили, что будет вот так, и в итоге оказались здесь. А в некоторых случаях они даже находятся в разных вселенных.
Одна история такова:мы основали компанию в 19 — ох, мне неприятно это говорить — 1996 года, создавая платформу push-контента, на заре Интернета, которая будет продвигать фирменный контент к базе подписчиков. Через четыре месяца после того, как я собрал деньги на модель, которая, по сути, была включена в Internet Explorer 4.0, мне пришлось буквально обратиться к своим венчурным инвесторам (в то время это были Джон Фишер и Тим Дрейпер) и сказать им:«Послушайте, то, во что мы вложили деньги, — это не то, что мы собираемся делать».
И примерно через три месяца у меня возникла идея создать технологическую платформу для поиска покупок, которая стала самой популярной технологической платформой для поиска покупок и позже была продана с существенной выгодой для всех моих инвесторов. Но это была даже не та же вселенная, где мы начали и где закончили.
Это не относится к Трову. Тров начал с нарушения страховки. На самом деле все началось с нарушения управления информацией о вещах, а затем обратилось к страхованию как к первому примеру того, как это может проявиться, а затем в течение последних трех лет мы испытывали разочарование, наблюдая, как рост не идет туда, куда мы хотели, и, конечно же, наблюдая, как показатели андеррайтинга не находятся в том положении, в котором мы хотели.
Признавая, однако, что мир вокруг нас менялся, что новые способы жизни, работы и передвижения людей представляют собой, по сути, одно и то же, а именно эти микроразмерные, бесконечно изменяющиеся эпизоды риска – что на самом деле то же самое, что и микродлительность по требованию. Вместо того, чтобы по требованию человека, это происходит по требованию машины или компьютера-компьютера. И это превратилось в «Ого!»
И затем, конечно же, я рассказал вам историю о Waymo, а также о других людях, которые пришли к нам и спросили:«Можете ли вы сделать то же самое для нескольких разных категорий риска?»
И теперь, как мы думаем, это стало для нас действительно очень надежной бизнес-моделью. И это действительно та способность воодушевлять ваши 90 человек, которые вкладывают свое сердце и душу в одно направление. Если быть действительно ясным и прозрачным, вот с чего мы начали, вот где существует возможность и вот как нам придется измениться. Убедиться, что люди чувствуют, что их ценят, и оценить вклад, который они внесли раньше, а также воодушевить их по поводу будущего, которое справедливо для них и во что они вложили деньги.
Это здорово. Культурная часть также важна.
Вы упомянули, что в 2016 году у вас была большая встреча, у вас было пять смелых целей, а их оказалось шесть. И мне кажется, что Trov в значительной степени ориентирована на данные. Как вы расставляете приоритеты всей поступающей информации, различаете возможности, о которых, я уверен, люди говорят:«Эй, почему бы вам не попробовать это с огромным объемом данных – простите за каламбур – которые вы должны иметь в своем распоряжении». Как вы понимаете это, расставляете приоритеты и находите путь вперед?
Да, два вопроса:один о данных и о том, что данные для нас значат. Очевидно, что страхование — старейшая и крупнейшая в мире игра с большими данными. И я думаю, что первое, что данные делают для нас, это позволяют нам распознавать изменения состояния риска пользователя или транспортного средства. Данные дают нам возможность перейти от простого снижения риска или возможности оценить риск к фактическому переходу к тому, чтобы стать предикторами риска.
И я думаю, что это очень важная для нас тенденция:мы очень хорошо осведомлены о том, как мы строим и как собираем данные. Фактически, от тех, кто выводит на рынок наши полнофункциональные продукты, мы требуем, чтобы мы получали анонимные данные, чтобы мы могли информировать наши модели - чтобы, конечно, поддерживать более лучшие цены, но также затем начать создавать модели, которые помогут нашим партнерам лучше снижать риски, лучше управлять рисками и лучше предсказывать риски.
Итак, вы на 100 % правы:все больше и больше данных становится основой того, как мы создаем наши продукты и как мы приносим пользу нашим партнерам.
Другая часть этого вопроса заключалась в том, как мы расставляем приоритеты. На самом деле это довольно просто. Мы собрали 114 миллионов долларов. So I like to say we have a 114 million reasons for us to be a profitable enterprise. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott. Спасибо. So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
Contact us if you’d like to be a guest on the Insurance Influencers podcast.
Каков вес моторного масла в 1995 году пикапа Nissan?
Какую охлаждающую жидкость двигателя вы заливаете в Subaru Legacy?
Можете ли вы предотвратить буксировку вашего автомобиля?
Причины купить подержанный Land Rover - Bemer Motor Cars
Требуется ли ремонт коробки передач вашего автомобиля?