Как договориться о лучшем предложении на новый или подержанный автомобиль

Наряду с домом и высшим образованием автомобиль часто является одной из самых дорогих вещей, которые вы когда-либо покупали. В отличие от обучения в колледже (о котором вы вообще не можете договориться) или дома (о котором вы обычно договариваетесь через агента по недвижимости), торг о цене автомобиля требует непосредственного взаимодействия лицом к лицу. .

Опыт, безусловно, может быть связан со стрессом и тревогой; большинство из нас не практикуют свои навыки ведения переговоров на регулярной основе, и уж точно не с продавцами автомобилей, которые часто действительно хороши в своей работе. К беспокойству, вызванному отсутствием опыта, добавляется тот факт, что клиенты, как правило, имеют лишь самое смутное представление о том, как автосалоны на самом деле зарабатывают деньги. Это ставит их в невыгодное стратегическое положение.

Знание — сила, поэтому сегодня мы познакомим вас с тем, как автосалоны получают прибыль, как это понимание может помочь вам в сделке, а также с ключевыми стратегиями ведения переговоров о наилучшей сделке на новый или подержанный автомобиль.

Как автосалоны зарабатывают деньги

Клиент хочет заплатить за свою новую поездку как можно меньше денег; продавец автомобилей хочет заработать как можно больше денег на покупке клиента. Чтобы убедиться, что вы участвуете в равных условиях с дилерским центром, вам нужно точно знать, как они получают прибыль. Вооружившись этими знаниями, вы будете знать, где в переговорах больше места для маневра, а где нет; где есть гибкость в сделке и где продавец собирается оказать большее давление. Итак, давайте разберемся.

Автосалон зарабатывает большую часть денег на четырех вещах:

• Продажа новых автомобилей. Вы можете подумать, что дилерские центры зарабатывают большую часть своих денег на этих блестящих центральных элементах выставочного зала, но вы ошибаетесь. Дилеры часто продают новые автомобили по цене, близкой к их фактурной цене, то есть той, которую они заплатили за нее производителю. В таком случае их единственная прибыль исходит от так называемых «удержаний дилера», которые производитель платит дилеру при продаже автомобиля. Эти удержания обычно составляют 2–3% от цены автомобиля, указанной в счете-фактуре или наклейке (MSRP — рекомендуемая розничная цена производителя); так что на автомобиль за 25 000 долларов это 500-750 долларов. Производитель может также предложить дилеру другие бонусы или поощрения. Однако дилер получит эти деньги только в том случае, если он не продал автомобиль потребителю за аналогичную сумму денег ниже его фактурной цены. По этой причине дилерские центры часто проигрывают деньги на продажу новых автомобилей, надеясь, что они компенсируют потери в других категориях, приносящих доход, перечисленных ниже.
• Продажа подержанных автомобилей. Автосалоны часто зарабатывают больше денег на подержанных автомобилях, чем на новых, потому что существует большая разница между тем, за что они купили автомобиль в обмен (или на аукционе), и тем, за что они продают его потребителю. В розничной цене также больше возможностей для маневра, поскольку стоимость подержанных автомобилей варьируется в зависимости от года, состояния, местоположения и т. д., тогда как все новые автомобили имеют одинаковую рекомендованную производителем розничную цену. Несмотря на то, что дилер должен инвестировать в настройку / очистку предмета обмена, он все равно может заработать несколько тысяч (хотя прибыль также может быть намного ниже), просто в зависимости от того, сколько он заплатил при обмене. и насколько большую скидку они готовы предложить покупателю.
• Финансы и страхование. Вы, вероятно, думаете о финансовом отделе дилерского центра как о запоздалой мысли, о выходе на бис перед закрытием крупной сделки по самой машине. Но на самом деле дилерские центры получают почти 37% своей валовой прибыли от продуктов F&I — финансирования, гарантий и т. д. Это очень важный источник их дохода.
• Обслуживание и запасные части. Сектор услуг дилерского центра — это то, где он фактически зарабатывает большую часть своих денег — если быть точным, около 44 % валовой прибыли.

Другими словами, автосалоны в среднем зарабатывают менее 20% своих денег на фактической продаже автомобилей.

Теперь, когда вы знаете поломку, давайте применим эти знания при заключении сделки на новый или подержанный автомобиль.

Как получить лучшее предложение на новый или подержанный автомобиль

Продавцы автомобилей часто пытаются сопоставить цену самого автомобиля со стоимостью финансирования/гарантий/надстроек/трейд-ин/и т. д., чтобы пакетная сделка скрыла цену, которую вы платите за каждый «продукт». ” Но вы хотите не только выделить каждую стоимость, но и намеренно договориться обо всех из них.

Как получить лучшее предложение по цене самого автомобиля

Очевидно, это самый большой орех; успешно договорившись о снижении покупной цены вашего автомобиля, вы потенциально можете сэкономить тысячи долларов.

Выполняйте домашние задания, и много. Поскольку это такая крупная покупка, которая повлияет на вашу повседневную жизнь на долгие годы, вы обязаны провести много исследований ради себя. Эта статья не о том, какую машину купить — вам нужно решить это самостоятельно, и вы должны сделать это в первую очередь. Использование Consumer Reports (вместе с вашим бюджетом) может помочь вам определить, какие марки и модели следует использовать, а также какие автомобили лучше покупать по выгодной цене.

Как только вы определились с тем, что хотите купить, используйте «Синюю книгу Эдмундса и Келли» для получения информации о ценах. Они предоставят вам подробную информацию не только о годе, марке и модели, но и о состоянии, пробеге и т. д. Также имейте в виду ваше местоположение; как и все остальное, стоимость жизни влияет на цены на автомобили. Транспортные средства на Среднем Западе дешевле, чем на побережье, особенно когда речь идет о подержанных автомобилях.

Зайдите к дилеру, зная, сколько другие люди заплатили за автомобиль, который вы хотите, его фактурную цену, рекомендованную производителем розничную цену и вашу «цену отказа»:максимальную сумму, которую вы готовы потратить.

Веди себя круто. Даже если вы берете машину своей мечты на тест-драйв, не притворяйтесь, что она слишком лунатична. Продавец будет знать, что у него есть рычаги воздействия на сделку, и раздует пламя ваших эмоций, чтобы вы перестали так рационально думать о покупке. Действуйте небрежно; указать на то, что вам не нравится в машине:«Она хороша, но это не тот цвет или комплектация, которые я искал».

Позвольте продавцу сделать первый шаг. Даже при онлайн-поиске и ценах на наклейках, указанных на автомобилях, эти цифры редко бывают окончательными. По сути, они являются отправной точкой, и все участники это знают. Поэтому продавец, вероятно, спросит что-то вроде «Какой у вас бюджет?» или «Сколько вы хотели потратить на этот автомобиль?» Однако, как только вы выбрасываете число, вы не можете опуститься ниже него, даже если более низкая цена могла быть на столе.

Так что следуйте Правилу № 1 переговоров:заставьте другого парня выплюнуть первую цифру. Если продавец попросит вас сначала назвать цену, спросите в ответ:«Ну, а за какую самую лучшую цену мы можем купить эту машину?» (Улучшите свои навыки ведения переговоров, прослушав интервью Бретта с бывшим переговорщиком ФБР Крисом Воссом.) 

Знайте, сколько вы можете попросить скидку. Большой вопрос при переговорах о покупке автомобиля заключается в том, сколько вы можете разумно попросить от розничной цены.

Это зависит от того, покупаете ли вы новый или подержанный автомобиль:

• Новинка. Как объяснялось выше, продавец не бьет вас по яйцам, когда говорит, что не может опуститься ниже рекомендуемой производителем розничной цены нового автомобиля; он действительно не заработает много денег, если он это сделает. Разумно попросить 5% от цены счета. Скорее всего, он возразит, и вы окажетесь где-то между ценой, указанной в счете, и ценой, указанной на наклейке.
• Использовано. С подержанными автомобилями места для маневра может быть больше. Выбросьте что-нибудь вроде скидки 20%. Вы, вероятно, этого не поймете, но это хорошая отправная точка для начала переговоров.

Будьте готовы работать с многочисленными предложениями и встречными предложениями и не бойтесь «оскорбить» продавца своими просьбами. Какая разница? Вы даже не вспомните его имени через пару лет. Вы оба здесь, чтобы заключить сделку, и если вы это сделаете, вы оба выиграете.

Покупайте у нескольких дилеров. Не бойтесь использовать тактику упоминания о том, что вы можете получить более выгодную сделку на улице. Просто убедитесь, что вы можете поддержать это утверждение. Сыграйте с дилерами/лотами друг против друга и узнайте, кто больше заинтересован в вашем бизнесе.

Сосредоточьтесь на общей стоимости, а не на сумме платежа. Продавец может показать вам рабочий лист, в котором перечислены ежемесячные платежи. Увеличивая срок кредита на 6, 7 и даже 8 лет, ежемесячный платеж может быть уменьшен в соответствии с вашим бюджетом, и автомобиль может казаться более доступным, чем он есть на самом деле. Но долгосрочный кредит просто будет накапливать больше процентов с течением времени и в конечном итоге будет стоить вам больших денег. Так что ориентируйтесь только на реальную цену автомобиля.

Если у вас есть возможность обмена, не упоминайте об этом до конца. Если вы торгуете транспортным средством, вам также необходимо выполнить домашнюю работу по этому вопросу, чтобы определить, что вы можете ожидать получить за него. Но вы не хотите упоминать тот факт, что вы сразу же будете торговать своим старым автомобилем.

Причина?

Вы же не хотите, чтобы стоимость сдаваемого автомобиля выглядела так, как будто новый автомобиль на самом деле стоит меньше, что продавец неизбежно попытается сделать, вписав это как строку в ведомость затрат. Кроме того, продавец может предложить вам выгодную сделку по обмену, что может отвлечь вас от того факта, что он предлагает не очень выгодную сделку на новый автомобиль, который вы хотите приобрести.

Если продавец спрашивает, не собираетесь ли вы сдать новый автомобиль заранее, отложите это обсуждение, сказав что-то вроде:«Да, у меня есть автомобиль для обмена, но я хотел бы заранее определить цену на новый автомобиль». попасть в это».

То же самое относится и к другим скидкам и предложениям, которые могут быть на столе — их следует рассматривать как бонусы, сверх «нормальной» сделки, о которой вы все равно договорились бы о машине; не позволяйте этим бонусам превратиться скидка.

Знайте ВСЕ цифры и спрашивайте о цене «на улице» или «вне лота». При представлении цены убедитесь, что она подробная и включает в себя все сборы и дополнительные услуги. Вы хотите быть уверены, что видите то, что называется ценой «на улице» или «вне участка» — сколько будет стоить перегон автомобиля со стоянки в ваш гараж. Часто это число отличается от цены на наклейке.

Рассмотрите другой повод для переговоров. Если цена застряла — продавец действительно не может снизить больше, чем он уже имеет, и она все еще немного выше, чем вы хотели, — подумайте о переговорах о других предметах, которые могут помочь компенсировать часть этих затрат. На этом этапе вы можете предложить сделку по обмену и попытаться договориться о более высокой цене, чем они предлагали изначально. Вы также можете договориться о специальных функциях (кожаные сиденья, буксировочный пакет и т. д.) или пакете обслуживания — пусть они добавят замену масла через год или два (хотя будьте реалистичны в отношении того, насколько вы готовы ехать в сервисную мастерскую дилера для этого). , а не Jiffy Lube из вашего района) или, возможно, дорогое обслуживание за 30, 60 или 90 тысяч.

Большинство вещей, связанных с транзакцией, подлежат обсуждению — вы просто не должны бояться спрашивать.

Не бойтесь уйти. Всегда имейте в виду, что вы отвечаете за эту транзакцию. Вас нельзя заставить купить машину, даже если после часа или двух переговоров это может показаться таковым. Если вы не можете прийти к взаимоприемлемой сделке, уходите; продавец может внезапно решить, что он все-таки удовлетворит вашу цену, или он может связаться с вами позже, если у них будет специальная распродажа. Если нет, возможно, это просто не тот автомобиль или автосалон для вас.

Как насчет цен без торга?

Зная, насколько неудобен процесс переговоров для многих потребителей, многие дилеры и специализированные лоты теперь рекламируют «цену без торга». Теоретически это означает, что цена на наклейке — это цена, которую вы платите за автомобиль — не нужно возиться с напористым продавцом.

Правда ли, что это не торг? И цены завышены для этого удобства?

В общем, это рекламное утверждение действительно подтверждается. Они действительно не будут вести переговоры о цене продажи автомобиля. Если бы они позволили себе пространство для маневра, слухи разошлись бы, и они больше не могли бы заявлять, что не торгуются.

Стоит ли оно того? Это зависит, конечно, от цен! Поскольку вы сделали свою домашнюю работу, вы знаете, сколько вы хотите потратить, и что такое хорошая сделка. Если вы можете найти выгодную сделку без торга и при этом не беспокоиться о переговорном процессе — отлично! Если вы не можете найти хорошую сделку, отправляйтесь на другой участок и посмотрите, смогут ли они превзойти все, что предлагают ребята без торга.

Знайте также, что только цена автомобиля не подлежит обсуждению. Ставки по кредиту, пакеты обслуживания, стоимость обмена и модернизация автомобиля соответствуют еще подлежит обсуждению.

Для некоторых людей избавление от головной боли при ведении переговоров будет стоить небольшой разницы в цене. Для других, которые любят небольшие сражения и хотят сэкономить каждую возможную копейку, этого точно не будет. В конечном итоге все упирается в цену автомобиля.

Как получить лучшее предложение по финансированию и дополнениям

Как уже упоминалось, большинство людей думают, что торг о цене самой машины — единственная «настоящая» часть заключения сделки, и что все эти бумажные дела, которые вы потом делаете в кузове, — это просто антиклиматическая обертка. Как только цена автомобиля будет установлена, вы можете немного расслабиться, верно?

Неправильный.

Как объяснялось выше, автосалоны получают значительную часть своей прибыли от финансирования, гарантий и других дополнений. Таким образом, дилер может поставить больше давление на вас, чтобы вы подписались на эти финансовые продукты, чем они пытались заставить вас купить машину. Так что будьте бдительны, когда выходите из сияющего выставочного зала в офисы дилера, освещенные люминесцентными лампами.

Если вам нужен кредит, подумайте о том, чтобы получить его у стороннего поставщика. Как и все остальное в этом процессе, процентная ставка, которую дилер предлагает вам по кредиту, является предметом переговоров. Если вы сначала получите одобрение на получение кредита в банке, вы также можете договориться об этой ставке, использовать ее в качестве рычага воздействия на финансового специалиста дилера и, в конечном итоге, выбрать то, что лучше.

Имейте в виду, что если дилер знает, что вы не собираетесь финансировать через него, он будет менее щедрым при ведении переговоров о цене самого автомобиля. Поэтому лучше не раскрывать эту информацию до тех пор, пока вы не обменяетесь рукопожатием по этой части сделки.

Не покупайте НИКАКИХ надстроек. Помимо продажи при подписке на план финансирования дилерского центра, вы также получите информацию о миллионе различных «важных» дополнений, таких как гарантии и различные меры защиты для вашего нового автомобиля — от грунтовки, защищающей его днище, до сидений. защита от разливов до бесплатной замены лобового стекла (которую покрывает большинство страховок, иногда даже ежегодно).

Как правило, не покупайте ничего из этого. Если что-то действительно важно для вас, это часто можно найти в другом месте по более низкой цене.

Финансирующему лицу, вероятно, покажется конец света, если вы не купите эти вещи. Помните, что это в основном вся их работа, и они, вероятно, хороши в этом. Не попадайтесь на их удочку. Это будет неловко, но просто продолжайте говорить, что вам это не интересно.

С этой частью сделки, как и с процессом в целом, стойте на своем, информированный потребитель!

Обязательно послушайте наш подкаст о торгах с бывшим переговорщиком ФБР по захвату заложников: