В последнее десятилетие технологии, приводящие в движение наши автомобили, претерпели больше изменений, чем в предыдущем столетии. Переход к электрификации, частично обусловленный потребительским спросом, частично обусловленный законодательством и стимулами, направленными на сокращение выбросов парниковых газов, привел к появлению на рынке невероятного количества новых автомобилей. Первоначально они были представлены в виде простых гибридных автомобилей, которые использовали как бензиновый двигатель, так и электродвигатель для лучшей экономии топлива. Совсем недавно их вытеснили более сложные подключаемые гибриды и полностью электрические автомобили.
Поскольку доля электрифицированных автомобилей продолжает расти, как это повлияет на бизнес автосалонов? С одной стороны, электромобили должны требовать намного меньше обслуживания, чем автомобили внутреннего сгорания, на которых мы привыкли ездить; с другой стороны, их технология и нюансы, связанные с начислением платы, требуют дополнительной работы в торговом зале, чтобы клиент получил положительный опыт.
Крис Кули много думает над этими вопросами. В качестве директора по маркетинговой стратегии в Lithia & Driveway, второй по величине публичной дилерской группе в США, он не только отвечает за продвижение электромобилей, продаваемых в более чем 260 магазинах группы; ему также необходимо подумать о процессах в отделах продаж и обслуживания, необходимых для предоставления исключительного опыта. Как сам перешедший на электромобили, Кули имеет непосредственный опыт покупки и обслуживания двух электромобилей, и эти знания он находит хорошее применение, поскольку Lithia & Driveway активно продвигает экологичное вождение.
Он считает, что экологичные автомобили представляют собой не только процедуры продаж или обслуживания, но и изменение культуры внутри дилерского центра. «Прямо сейчас мы знаем, что электромобили представляют собой относительно небольшие объемы в контексте того, что мы продаем каждый год, и иногда это означает, что на уровне дилеров гибридные и электрические автомобили игнорируются», — говорит Кули. «Для брендов, которые плохо знакомы с электромобилями, и в небольших магазинах вы просматриваете два или три автомобиля в месяц, и при таком объеме сложно создать обученный торговый персонал, который действительно может уверенно говорить о продукте с клиентами. . И если отдел продаж не уверен в продукте, они перенаправят клиентов к тому, в чем они уверены».
Некоторые бренды лучше других. Кули отмечает, что «Toyota запустила Prius более 20 лет назад, поэтому, как бренд, у нее, вероятно, самое большое количество электрифицированных автомобилей; они проделали хорошую работу по обучению, и магазины Toyota знакомы с продуктом, поэтому новые электрические продукты легче представить».
По сравнению с автомобилем с бензиновым двигателем точное определение того, сколько на самом деле будет стоить подключаемый гибрид или электромобиль, также может быть проблемой. Традиционные поощрения продаж OEM-производителей могут, в зависимости от местоположения, быть усилены федеральными, государственными и местными кредитами, предназначенными для поощрения покупки экологически чистых автомобилей, что может изменить цену на тысячи долларов.
«Получить точную цену на самом деле сложно как для покупателя, так и для продавца, — говорит Кули. «Существует мнение, что электромобиль дороже обычного бензинового автомобиля, но со всеми доступными стимулами он может быть на одном уровне или даже меньше. В этом могут помочь такие инструменты, как инструмент поощрения электромобилей GreenCars, но нам также необходимо лучше обучать наших продавцов, чтобы мы могли помочь клиентам принять правильное решение за них».
По крайней мере, на начальных этапах перехода к электричеству Кули обнаружил, что «клиенты часто приходили в дилерские центры с большей информацией, чем персонал; был реальный пробел в знаниях наших отделов продаж о том, что они продавали».
Продавцы также теперь должны продавать гораздо больше, чем автомобиль и связанные с ним финансовые и защитные продукты — есть целая тема домашней зарядки, которая является ключом к тому, чтобы покупатель электромобиля получил отличный опыт. Первым электромобилем Кули был Fiat 500e, за которым он последовал BMW i3; ни в одном из опытов продаж тема домашней зарядки не рассматривалась должным образом.
«Фиат был городским автомобилем с относительно коротким пробегом около сотни миль, поэтому у него был небольшой аккумулятор, и я мог заряжать его за ночь, используя обычную 120-вольтовую розетку. Затем я перешел на i3, у которого был гораздо больший аккумулятор, который требовал гораздо больше времени для зарядки. Если бы я знал, что мне следует перейти на зарядное устройство второго уровня (220 вольт), я бы получил гораздо лучший опыт. Возможность объяснить покупателям домашнюю зарядку и предоставить ресурсы магазинам и покупателям, чтобы облегчить домашнюю зарядку:будет важно в будущем, так как это все еще остается одной из областей путаницы».
Даже несмотря на икоту после покупки, Кули считает себя сторонником электромобилей, чем, по его мнению, станет больше сотрудников дилерских центров, когда они испытают электрическое вождение. «Я действительно подсел на Fiat и позволил своему другу, ветеринару, попробовать его», — говорит он. «Этот парень был стереотипным типом пикапа, но после того, как он покатался на моем Fiat, он купил Chevy Bolt и принял его на сто процентов. Ему нравится удобство, он отслеживает свои сбережения на основе стоимости за милю с помощью приложения и даже подсадил своего делового партнера на электромобиль. У них была пара проблем с запасом хода зимой, но они быстро разобрались с этим после внесения некоторых изменений в манеру вождения».
Конечно, продажа автомобилей — это только часть дилерского бизнеса; запчасти и обслуживание часто составляют половину дохода дилерского центра, а электромобили могут быть гораздо более разрушительными в мастерской. «Я довольно внимательно прочитал руководство по эксплуатации, когда получил Fiat. Самым поразительным моментом было то, что первое плановое техническое обслуживание, кроме шин, было на пробеге 100 000 миль… чтобы смазать рейлинги на крыше! Но я также обнаружил, что из-за своего веса электромобили чаще потребляют шины, а компоненты рекуперативного торможения имеют некоторый износ. Но в новых автомобилях также гораздо больше технологий, которые позволяют дилерам оставаться рядом с клиентами, если они к этому готовы. Отзыв, обновления программного обеспечения и технические оповещения об автомобиле — все это возможности для повторного подключения».
Достигаем ли мы переломного момента, когда электромобили станут доминирующей технологией в новых автомобилях? Кули считает, что до повсеместного внедрения электромобилей осталось около десяти лет, но темпы роста будут увеличиваться с каждым годом. «Прямо сейчас, я думаю, 50 процентов клиентов, по крайней мере, подумали бы о переходе на электромобили, если бы мы проделали достаточно хорошую работу по маркетингу автомобилей, а наши отделы продаж были уверены в том, что они продают. Переломный момент наступит, когда мы сможем легко ответить на три вопроса клиента. Во-первых, экология и устойчивость. Во-вторых, общая доступность, сочетающая удобство отсутствия необходимости ехать на заправку и снижение затрат. И в-третьих, производительность, когда электромобиль просто лучше по всем фронтам, чем бензиновый аналог. Мы недалеко от этого».
Законодательство и связанные с ним финансовые стимулы по-прежнему играют огромную роль в продажах электромобилей, и Кули по-прежнему считает западное побережье, особенно Вашингтон, Орегон и Калифорнию, доминирующими игроками в качестве их региональных и местных стимулов помимо федеральных кредитов. , сделать электромобили максимально доступными. «На западе проще сделать цифры «карандашом», — говорит он. «Но владеть электромобилями и управлять ими уже становится настолько удобно, что их естественные преимущества начнут брать верх».
В электрическом будущем, когда продавцы хорошо обучены и достаточно информированы о продукте и зарядке, «владение автомобилем может стать более основанным на подписке. У вас может быть ежемесячный платеж за автомобиль, а за несколько долларов в месяц вы получите доступ к сети зарядки через приложение, услуги дилера и, возможно, даже детализацию. Одно можно сказать наверняка:за двенадцать лет работы в Lithia &Driveway я видел много изменений, и я уверен, что в следующие двенадцать увижу еще больше».
Снижение цен на электромобили
Типы электромобилей
Что такое подключаемые гибридные электромобили?
Хороши ли электромобили на снегу?
Электромобили:действительно ли электромобили безвредны для окружающей среды?